Как сдавать квартиру посуточно и продвигать гостевой дом: площадки, объявление, отзывы

Кто сейчас бронирует посуточное жильё?

Спрос на посуточное жильё растёт быстрее гостиничного. Директор Ассоциации туристических агрегаторов Александр Брагин на пресс-конференции по итогам летнего сезона оценил рост спроса на посуточную аренду в среднем в 15%, а отельные бронирования за тот же период снизились на 8%. Для собственника это хорошая новость с оговоркой: гостей стало больше, объявлений тоже, и брони получает тот, кого площадка показывает выше.

Почти в полтора раза за год выросла еще доля семейных путешественников, а вот доля соло туристов сокращается

Александр Брагин, директор АТАГ

В том же выступлении Брагин отметил, что выросло число путешественников, которые ездят компаниями из трёх человек и больше. Для объявления это прямая подсказка: квартира, где можно удобно разместить четверых, в такой картине выигрывает у студии с одной кроватью, даже если ночь в ней дороже. Заполните в карточке все поля про число гостей, детскую кроватку, парковку и животных: если гость фильтрует выдачу по этим параметрам, пустое поле может стоить брони.

Командированный гость смотрит на другое: рабочий стол, стабильный интернет, документы для отчёта, ранний заезд. Если в городе есть вузы, заводы или выставочный центр, такие гости дают ровную загрузку в будни, когда туристов мало, и под них стоит писать отдельный абзац описания.

Иностранные сервисы в этой картине почти не участвуют. Airbnb приостановил деятельность в России, поэтому внутренние поездки бронируют через российские агрегаторы, карты и прямые каналы хозяев. С ними и предстоит работать.

Продвижение туров устроено иначе: тем, кто продаёт поездки целиком, с дорогой и экскурсиями, ближе маркетинг турагентства, где команда планирует подборки направлений и сезонные кампании. Дальше речь пойдёт только о жилье.

Где размещать объявление: условия пяти площадок

Большинство собственников начинают с двух или трёх агрегаторов и добавляют остальные, когда отладят заселение и уборку. Площадки различаются аудиторией, требованиями к хозяину, долей, которую они удерживают с брони, и тем, что влияет на показы. В таблице собраны условия из справочных разделов для хозяев.

Проценты из таблицы нельзя сравнивать в лоб. На Суточно.ру вознаграждение сервиса уже заложено в цену, которую видит гость. На Авито минимальная предоплата складывается из базовой комиссии и комиссии за продвижение. Поэтому до выбора площадки посчитайте, сколько вы получите на руки с одной типичной брони на каждой из них.

Когда площадок больше двух, появляется риск двойной брони: гость оплатил даты на одном агрегаторе, а календарь на другом ещё открыт. Эту задачу решает менеджер каналов, который синхронизирует календари и цены. На ТВИЛ он влияет и на деньги: для объявлений без автоподтверждения и без интеграции с менеджером каналов комиссия выше.

Как площадки решают, чьё объявление показать выше?

Позиция в выдаче агрегатора почти никогда не бывает случайной. На Суточно.ру объявления выстраиваются по внутреннему рейтингу, и в первую очередь он учитывает доходность объекта для сервиса: если квартиру часто и успешно бронируют, она поднимается над соседними предложениями. Отсюда рабочее правило: всё, что помогает гостю дойти до оплаты, работает и на позицию.

Так выглядит выдача почти любого каталога: список, отсортированный по рейтингу, где у каждого объекта видны оценка, число отзывов, цена за ночь и кнопка брони. Российские агрегаторы показывают объекты похоже, поэтому бороться стоит за верхние строки такого списка. На схеме условный каталог жилья посуточно с вымышленными объектами, отсортированный по рейтингу.

Первый рычаг связан с поведением хозяина. Площадки прямо перечисляют, что им важно: мгновенное бронирование, быстрые ответы на запросы гостей, актуальный календарь. С мгновенной бронью гости на Авито оплачивают заявки на 28% чаще, а у гостя есть два часа на предоплату, после чего бронь отменяется и даты снова открыты.

Второй рычаг касается комиссии. На Авито базовые 20% снижаются до 17% после рекомендаций первого уровня и до 15%, если выполнены все советы Платформы развития. На ТВИЛ механика обратная: чтобы поднять объявление на первые страницы, хозяин сам выбирает комиссию от 25% до 30%, и предложения с более высоким процентом стоят выше.

Третий рычаг лежит в цене. Скидка от 10% за длительное проживание открывает на Авито дорогу в подборку на главной странице раздела, которую видят гости, ищущие жильё в девяти крупных городах, от Москвы и Сочи до Новосибирска. Скидка за срок полезна и без подборки: меньше заездов означает меньше уборок.

Раз в месяц полезно открыть кабинет каждой площадки и пройтись по короткому списку:

• включена ли мгновенная бронь или автоподтверждение и не стоят ли лишние ограничения по времени до заезда;
• сколько в среднем проходит от запроса гостя до вашего ответа, особенно вечером и в выходные;
• совпадают ли календарь и цены на всех площадках, нет ли открытых дат, которые уже заняты;
• какие рекомендации площадки ещё не выполнены и сколько комиссии вы теряете из-за этого;
• были ли за последний год отмены по вашей вине и что к ним привело.
• не расходятся ли описание, правила дома и фото с тем, что гость увидит на месте: каждое такое расхождение возвращается низкой оценкой.

Объявление, которое выбирают: фото, заголовок, описание

К объявлению стоит относиться как к рекламной кампании: это витрина, за показы которой вы платите комиссией. Гость решает за секунды, пролистывая ленту, и первым видит фотографию, поэтому съёмку лучше доверить фотографу или хоумстейджеру. Он подготовит квартиру к кадру: уберёт лишние вещи, застелет кровать, добавит пару нейтральных деталей.

Если снимаете сами, выбирайте дневной свет и широкие кадры, а потом проверьте карусель глазами гостя:

• первым кадром поставьте спальное место: удобная кровать входит в число главных критериев выбора;
• покажите все зоны, включая кухню, ванную, рабочее место и балкон, чтобы гостю не пришлось уточнять в переписке;
• снимите вид из окна и окрестности: набережную, парк, детскую площадку, ближайшую кофейню;
• для гостевого дома добавьте двор, мангал, баню, парковку и подъезд к участку в разное время года;
• обновляйте фото после ремонта или замены мебели, иначе первый же отзыв укажет на расхождение.

Необычный объект продаёт себя фотографией ещё сильнее. Домик на дереве, дом у воды или глэмпинг выбирают за атмосферу, поэтому в первых кадрах должны быть именно они, а интерьер можно показать дальше.

Заголовок должен отвечать на вопрос «что и где». Формулировка «Сдам жильё посуточно» ничего не сообщает гостю. Вариант «Студия у метро с рабочим местом и парковкой» сразу говорит, кому подходит квартира, и отсекает тех, кому она не подойдёт.

В описании главные достоинства идут в первое предложение: дальше гость может не прочитать. Затем коротко о спальных местах, кухне и технике, правилах заселения, расстоянии до моря, центра или делового района. Пишите конкретно: «8 минут пешком до набережной» убеждает сильнее, чем «отличное расположение».

Если квартира выглядит безлико, вложение в интерьер окупается через фото. Как работают с подачей пространства те, кто на этом зарабатывает, хорошо видно по продвижению дизайнера интерьера: приёмы съёмки и портфолио оттуда напрямую переносятся в объявление.

Что проверить до запуска рекламы гостевого дома и квартиры?

Для гостевых домов действует эксперимент по закону № 127-ФЗ, и он напрямую касается маркетинга. Эксперимент идёт не во всех регионах: статья 1 закона перечисляет участников, среди них Краснодарский и Ставропольский края, Крым, Алтай, Калининградская и Ленинградская области, а вводит его в действие закон самого региона. Список участников уже расширяли поправками, а срок эксперимента ограничен статьёй 3, так что правила стоит перепроверять перед каждым сезоном.

Гостевым домом может стать индивидуальный жилой дом на участке под ИЖС, личное подсобное хозяйство или садоводство, который принадлежит физическому лицу и учтён в ЕГРН, так определяет статья 4. Та же статья запрещает оказывать услуги гостевого дома без записи в реестре классифицированных средств размещения и публиковать информацию о них без идентификационного номера.

Для объявлений это ключевое правило. По статье 6 номер гостевого дома обязателен в любом размещении в интернете, включая агрегаторы, сервисы объявлений и социальные сети. В регионах эксперимента эти требования уже действуют, а для Адыгеи, Бурятии, Астраханской и Нижегородской областей срок их действия сдвинут на год статьёй 9.

Порядок классификации описан в Положении о классификации гостевых домов, утверждённом постановлением Правительства № 1345. Собственник входит через ЕСИА, подаёт сведения в электронном виде через федеральную систему в области аккредитации, прикладывает фотографию дома и указывает число комнат и мест, а Федеральная служба по аккредитации проверяет данные за три рабочих дня. Удобно сразу использовать те же формулировки и фото в объявлениях, чтобы данные реестра и карточек совпадали.

С квартирами в многоквартирных домах ситуация другая. Часть 3 статьи 17 ЖК РФ запрещает использовать жилое помещение в многоквартирном доме для гостиничных услуг. При этом Конституционный суд в постановлении № 9-П разъяснил, что эта норма сама по себе не запрещает собственнику сдавать квартиру на сутки: чтобы признать такую сдачу гостиничными услугами, деятельность нужно оценить по существу. Практический вывод: проверьте требования к посуточной аренде в своём регионе и правила дома у управляющей компании, договоритесь с соседями о тишине и порядке, а вопросы налогов и статуса самозанятого уточните у налогового консультанта.

Этот раздел даёт обзор норм в действующей редакции и не заменяет юридическую консультацию: перед запуском сверьте требования для своего объекта с юристом.

Цена и календарь: как зарабатывать на сезоне

Цена посуточного жилья следует за спросом. Её поднимают в высокий сезон, на выходные, во время концертов, конференций и городских праздников, а в низкий сезон снижают, чтобы привлечь тех, кто работает удалённо и свободен в датах. Для этого календарь площадки должен позволять задать цену на конкретный день: в календаре Авито хозяин сам задаёт свободные даты и цену на каждую из них.

Минимальный срок проживания влияет на прибыль сильнее, чем кажется. Уборка и стирка стоят одинаково, живёт гость сутки или неделю. Поэтому в городах с командировочным спросом собственники ставят минимум от пяти ночей, а на курортах сначала собирают длинные брони по высокой цене и уже потом заполняют окна короткими.

Для дат, которые точно останутся пустыми, работают скидки в последний момент. Например, можно задать правило: минус 10% за двое суток до заезда и минус 20% за сутки. Скидку лучше включать по правилу, без раздумий над каждой датой, иначе пустые ночи накапливаются незаметно.

Предоплата тоже инструмент. На Авито для броней до двух суток можно выбрать 33%, 50% или всю сумму, для броней от трёх суток 33% или 50%. Высокая предоплата отсекает случайных гостей, но снижает долю оплаченных заявок, поэтому её размер разумно связывать с форматом заселения.

Отзывы и рейтинг: как собирать оценки и отвечать на критику

Отзывы работают сразу на два фронта: убеждают следующего гостя и поднимают позицию в выдаче. На Суточно.ру гость может оставить отзыв за 14 дней после выезда, у владельца есть 30 дней на ответ, объект оценивают по шести критериям, а средний балл появляется в поиске после двух отзывов.

Высокие оценки и аккуратность открывают статус Суперхозяина. Для него на Суточно.ру нужны частота ответов на запросы от 90%, средняя оценка от 9 из 10 за последние 365 дней и не больше 1% отмен оплаченных броней. Значок появляется во всех объявлениях, а гости могут отфильтровать выдачу только по таким хозяевам.

Отмены бьют по статусу быстрее, чем кажется. Показательная история владельца, который совмещал удалённое и очное заселение: на удалённом формате случилась серия из пяти отмен подряд, и статус суперхозяина пропал. Выход нашёлся в предоплате. Если объект можно показать до заселения, хватает предоплаты на уровне комиссии, а при полностью удалённом заселении надёжнее брать полную оплату.

Просить отзыв лучше мягко и конкретно. Вместо общего «оставьте отзыв» спросите гостя, понравилась ли ему, например, тишина во дворе или вид с балкона: так в отзывах чаще появляются сильные стороны, которые вы сами считаете главными. На негатив отвечайте спокойно и по делу: поблагодарите, объясните, что исправили, и не спорьте о деталях.

Ответ владельца читают все будущие гости. В Яндекс Картах, 2ГИС и на агрегаторах хозяин может ответить под каждым отзывом, и короткий человеческий ответ показывает, что он на связи. На схеме условный отзыв на пять звёзд и ответ владельца с благодарностью и деталью про дом.

Яндекс Карты и 2ГИС для гостевого дома

Гостевой дом за городом или у моря часто ищут прямо на карте: «гостевой дом рядом», «жильё у моря с парковкой». Карточка в картах даёт маршрут, фото, отзывы и телефон, и бронь через неё обходится без комиссии агрегатора. Добавить организацию в Яндекс Бизнес можно бесплатно, а редактировать карточку получится после подтверждения, что вы её владелец.

В 2ГИС попадают организации, которые работают законно и имеют необходимые документы. Для гостевого дома это ещё одна причина сначала получить запись в реестре и идентификационный номер, а потом заводить карточку. Владельцу одной квартиры в многоквартирном доме карточка организации обычно не нужна: таких гостей приводят агрегаторы.

В поиске по городу карты показывают блок из нескольких организаций с рейтингами и кнопками сайта и маршрута. В Яндексе такой список собирается из карточек Яндекс Бизнеса, поэтому карточку стоит заполнить полностью и регулярно собирать в ней отзывы. На скриншоте выдача Яндекс Карт по запросу «апартаменты посуточно» в Сочи: у объектов рейтинг от 4,8 до 5,0, число оценок, фото и метки на карте.

Сама карточка должна отвечать на вопросы гостя без звонка. В карточке Яндекс Бизнеса заполните всё, что нужно гостю: фото дома и номеров, цены, ссылку на бронирование, правила заезда. На скриншоте карточка объекта в Сочи: рейтинг 4,9 при 302 оценках, 180 фотографий, кнопки маршрута и бронирования, скидка по промокоду.

Как заполнить карточку и поднять её в выдаче по своему городу, подробно описано в материале про локальное SEO. Для гостевого дома добавьте в описание идентификационный номер из реестра: так карточка не будет расходиться с требованиями к объявлениям.

Отзывы в карточке видны всем, и по ним гость судит о доме до брони. На скриншоте вкладка отзывов той же карточки: общий рейтинг 4,9, 302 оценки и оценки по темам, среди которых расположение, персонал, комфорт и чистота.

Свой сайт и реклама в поиске

Прямая бронь экономит комиссию, но требует, чтобы гость нашёл вас сам. Для гостевого дома или нескольких квартир имеет смысл простой сайт с фото, ценами, календарём свободных дат и модулем бронирования с онлайн-оплатой. Без календаря сайт превращается в визитку: гость не видит дат и уходит туда, где их видно.

В поисковой выдаче гость сначала видит рекламу, затем обычные результаты. На схеме условная выдача поисковика по запросу «гостевой дом в Суздале»: два объявления с пометкой «Реклама» стоят над обычным результатом сайта.

В Яндексе эту роль играет Яндекс Директ: объявления по запросам вида «гостевой дом в Суздале» или «квартира посуточно у моря для семьи» ведут гостя прямо на ваш сайт. Начинать разумно с узких запросов по своему городу и району и сразу сравнивать стоимость брони из рекламы с комиссией площадок. Если заказываете рекламу у блогеров или в каналах, уточните у исполнителя, как реклама будет промаркирована.

Органическую выдачу по запросам о жилье часто занимают агрегаторы. Своему сайту, чтобы соседствовать с такими сниппетами, нужны отдельные страницы под конкретные запросы: «дом с баней на Селигере», «квартира у моря для семьи с детьми». На схеме условный сниппет агрегатора по запросу «квартира у моря посуточно»: цена за ночь и миниатюра фото видны прямо в результатах поиска.

VK, Telegram и повторные гости

Соцсети для посуточной аренды работают и как витрина, и как канал возврата гостей. В сообществе VK или Telegram-канале гостевого дома публикуйте свободные даты, спецпредложения, короткие видео о доме и окрестностях. Видео показывает то, что плохо передаёт фото: путь от парковки до двери, вид с террасы, утро у озера.

Короткие вертикальные ролики о сдаче жилья снимают и сами хозяева. У нас этот формат работает в VK Клипах и в Telegram.

Публикации гостей убеждают сильнее собственных постов. Попросите гостей отмечать дом в своих публикациях и с их согласия репостите удачные.

Повторный гость приносит бронь без комиссии и почти без риска. Соберите контакты с согласия гостя, а после выезда отправьте благодарность и персональную скидку на следующий приезд или промокод для друзей. Сообщения до заезда тоже снимают много вопросов: на схеме два условных SMS гостю: подтверждение брони с условиями заезда и ссылка на онлайн-регистрацию.

Для посуточной квартиры роль таких сообщений играют шаблоны в мессенджере: подтверждение, инструкция по заселению с фото подъезда и кодом от замка, напоминание о времени выезда. Для гостевого дома с постоянной аудиторией подойдёт рассылка: раз в сезон напомните о свободных датах и новых услугах. На схеме условное письмо такой рассылки: заголовок о свободных датах, место для фото дома, скидка постоянным гостям и одна кнопка.

Ещё один источник прямых броней дают местные партнёры: кафе, прокат, экскурсоводы, организаторы мероприятий, трансфер, турагентства. Обмен рекомендациями и общие предложения работают для гостевого дома так же, как для любого местного бизнеса. На схеме вокруг гостевого дома те, с кем обычно выстраивают такие партнёрства.

Отдельно стоит поговорить с местными турагентствами. Они собирают поездки для групп и семей и могут включать ваш дом в свои подборки, если у вас есть понятные условия для групп, фиксированная цена на период и быстрый ответ на запрос.

Партнёрство можно оформить как реферальную программу: человек приводит гостя по своей ссылке и получает вознаграждение. Небольшому хозяину проще промокод: скидка гостю и бонус тому, кто посоветовал.

Как понять, какой канал окупается?

Чтобы решить, куда вкладывать время и деньги, считайте стоимость одной брони по каждому каналу. На агрегаторе это комиссия: при цене ночи 4 500 рублей и комиссии 20% площадка удерживает 900 рублей за ночь, а за пять ночей 4 500 рублей. В прямом канале это расходы на рекламу, сайт и рассылки, делённые на число броней из него.

Для сайта подключите Яндекс Метрику и ставьте UTM-метки на ссылки из VK, Telegram, карт и рассылок. Тогда отчёт по каналам покажет, откуда приходят посетители и какие из них доходят до бронирования.

Начните с географии посетителей. Для посуточной аренды отчёт «География» в Метрике стоит смотреть по городам: он показывает, откуда едут гости, и подсказывает, в каких городах показывать рекламу.

Отчёт о каналах трафика выглядит похоже в любом сервисе аналитики. На схеме условный отчёт об источниках визитов на сайт гостевого дома: больше половины приходит напрямую, больше трети из поиска, на соцсети приходится доля процента.

Полезно смотреть и путь посетителя: откуда он пришёл и куда ушёл. Гость сравнивает варианты, и если на вашем сайте не видно дат и цены, он уйдёт бронировать на агрегатор.

Сравнивайте каналы раз в квартал. Если прямой канал даёт бронь дешевле комиссии, вкладывайтесь в него. Если дороже, оставьте агрегаторы основным источником и работайте над позицией в них.

План на первые недели

Если вы только начинаете, двигайтесь по шагам и не запускайте все каналы сразу. Порядок ниже помогает не тратить деньги на рекламу объекта, который ещё не готов принимать гостей.

1. До публикации: проверьте правовой статус объекта. Для гостевого дома нужны запись в реестре и идентификационный номер, для квартиры понятные правила региона и дома.
2. Первая неделя: выберите две или три площадки по таблице условий и посчитайте, сколько получите на руки с типичной брони на каждой.
3. Первая неделя: сделайте фото с фотографом или по чек-листу, напишите заголовок «что и где» и описание с главным в первом предложении.
4. Перед первыми бронями: включите мгновенную бронь или автоподтверждение, задайте цены по датам, минимальный срок и правила скидок на пустые даты.
5. Когда площадок больше двух: подключите менеджер каналов, чтобы календари не расходились.
6. Для гостевого дома: заведите карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС с номером из реестра.
7. После первых гостей: соберите контакты с согласия, попросите отзыв, подготовьте шаблоны сообщений до и после заезда.
8. Через квартал: сравните стоимость брони по каналам, уберите то, что не окупается, и усильте то, что приносит прямые брони.

У каждого шага есть свой контрольный показатель. Для площадок это доля занятых ночей за месяц, для объявления отношение просмотров к броням, если площадка показывает такую статистику, для прямого канала стоимость брони в сравнении с комиссией. Пока показатель предыдущего шага скачет, переходить к следующему рано: реклама не исправит слабые фото или закрытый календарь.

Через пару сезонов у вас появится собственная статистика: какие площадки приносят брони, какие даты простаивают и сколько гостей возвращаются.

Эти цифры точнее любых чужих советов покажут, где поднять цену, где добавить скидку и какой канал развивать в следующем сезоне.

Частые вопросы