Апрув в арбитраже трафика: формула, нормы и причины просадки

Что такое апрув в арбитраже трафика?

Слово пришло от английского approve, «одобрять». В арбитраже апрув показывает, какая часть заявок веб-мастера принята рекламодателем. По определению Топвизора, это один из ключевых показателей арбитража, от которого зависит потенциальный заработок с оффера. Платят только за подтверждённые лиды, поэтому цифра сразу превращается в деньги.

Что считать подтверждением, решает партнёрка. Как поясняет Kokoc, чаще всего это продажа, но целевым действием бывает регистрация, установка приложения или заполнение анкеты. Выходит, что одна и та же заявка из формы успешна для оффера на регистрацию и бесполезна для оффера на покупку.

В арбитраже встречается написание с одной или двумя «п»: Kokoc отмечает, что термин сленговый и жёстких правил нет. Иногда слово используют и в SEO или контекстной рекламе, когда речь о прохождении модерации кампании. Дальше апрув всегда означает подтверждение заявки рекламодателем.

Цену показателя хорошо видно на простой арифметике. В справочнике Enso Traffic приведён пример: сеть платит 10 долларов за лид, но апрув составляет всего 20%, и тогда с каждой заявки веб-мастер получает в среднем 2 доллара. Поэтому опытные арбитражники держат апрув в одном ряду с ROI и EPC.

Логика та же, что в партнёрском маркетинге вообще: рекламодатель платит за подтверждённый результат, показы его интересуют мало. Общую модель мы разбирали в материале про performance-маркетинг, а оплату за клик в статье про CPC. Апрув стоит на стыке этих моделей: клик уже куплен, а платёж ещё не получен.

Как считать апрув и через какие статусы проходит заявка

Формула простая: подтверждённые лиды делят на все лиды за период и умножают на сто. Тот же Kokoc показывает её на двух сценариях. Из 50 посетителей 30 оставили контакты, 6 оплатили. Если целевое действие это форма и рекламодатель подтвердил все 30 контактов, апрув максимален. Если цель покупка и одобрены 6 оплат, апрув равен 20%.

Путь заявки по шагам разбирает Партнёркин. Арбитражник слил трафик на оффер и получил 100 заказов. Дальше воронка сужается:

• рекламодатель проверил заявки на соответствие правилам оффера и отклонил 30;
• после прозвона 30 клиентов отказались от заказов;
• оставшиеся 40 заявок подтверждены, апрув равен 40%.

Деньги партнёр получит только за эти 40 заявок. Заметьте, что отказы бывают двух видов: рекламодатель отсекает заявки до обзвона по правилам оффера, а часть людей передумывает в разговоре. Для разбора причин эти потери стоит смотреть отдельно.

Основатель Recca Владимир Семакин в материале сети формулирует условие подтверждения так:

рекламодатель должен признать действие целевым

Владимир Семакин, основатель Recca

Там же объясняется, почему холд нельзя смешивать с отказом: конверсии, по которым решение ещё не принято, в расчёт не попадают. Корректно считать процент по закрытым конверсиям, то есть подтверждённые делят на сумму подтверждённых и отклонённых. Иначе цифра будет прыгать вслед за числом заявок, ожидающих решения, и перестанет показывать качество трафика.

Какой апрув считается нормальным?

Единой нормы нет. Топвизор в том же материале замечает, что у одних офферов показатель приближается к максимуму, а у других не доходит до 30%, при этом оффер с низким апрувом может оказаться прибыльнее. Enso Traffic напоминает, что ориентиры зависят от вертикали, гео и модели оплаты. Для нутры с оплатой при получении (COD) справочник даёт такие рамки:

Партнёрские сети показывают свои диапазоны прямо в каталогах офферов. Партнёркин приводит примеры:

• Admitad: от 44% до 99%, у только что запущенных офферов бывает 9%;
• Actionpay: от 4,55% до 72,56%;
• M1-SHOP: от 17% до 76%.

Участники форума Партнёркина называют типичной цифрой 38-50%, причём 50% считают редкостью. География раздвигает рамки ещё сильнее: Traffic Cardinal пишет, что один и тот же товар даёт в Румынии до 70%, в Италии 35%, а в Индии около 10%, зато там много дешёвого трафика. Вертикаль тоже меняет шкалу: в финансах средним считают 1%, а в нутре, адалте и красоте около 45%.

Низкий апрув сам по себе не приговор. Партнёрка AFFSTAR описала месяц закупки трафика на оффер от гипертонии в Казахстане и сообщает об апруве 26,71%. Расход составил 595 300 рублей, доход 988 900 рублей, профит 463 470 рублей, ROI 78%. Это самоотчёт сети, но он показывает, что при дешёвом трафике и ставке 1 450 рублей даже такой апрув остаётся рабочим.

Обратный пример приводят участники форума Партнёркина. По офферу на портативную колонку через CPA-сеть из 34 заявок подтвердили 7, то есть 20%. Когда тот же оффер заказывали напрямую «на себя», подтверждалось 75-80% заявок. Разница показывает, насколько сильно результат зависит от того, кто обрабатывает лиды.

От чего зависит апрув

Первое условие лежит на стороне веб-мастера: соблюдать правила оффера. Партнёркин приводит два типичных нарушения. Если в оффере запрещена контекстная реклама на бренд, а вы покупаете трафик по запросам с названием товара, заявок будет много, но сеть отклонит их после проверки. То же происходит, когда рекламодатель закрыл соцсети, а арбитражник запустил таргетированную рекламу.

Второе условие связано со скоростью обработки. Партнёркин напоминает, что человек покупает под влиянием эмоций: если оператор позвонит не сразу, а через пару дней, покупатель может уже передумать. Traffic Cardinal добавляет практичный приём: показывать рекламу в часы работы колл-центра, ведь намерение быстро остывает. Если центр принимает заявки с 9:00 до 20:00, ночные показы будут давать слабые подтверждения.

Третье условие это совпадение рекламы и условий. По описанию Traffic Cardinal, покупатель видит на лендинге цену и думает, что она конечная, а после прозвона узнаёт, что указана цена за четвёртую упаковку. Он отказывается, и падает апрув. Enso Traffic формулирует общее правило: если лендинг обещает одно, а колл-центр говорит другое, пользователь уходит. Сверьте цену, комплектацию и доставку в креативе и у оператора.

Четвёртое условие честность трафика. Traffic Cardinal пишет, что у партнёрок есть антифрод и требуемые KPI, например 20 депозитов на 100 регистраций. Арбитражник, который накручивает регистрации через профили антидетект-браузера, не получит выплату и потеряет доступ к офферу. Кроме того, добавляет тот же материал, стоит смотреть гео по отдельности: убрав пару стран с плохими подтверждениями, можно поднять итоговый апрув.

Коротко, на что смотреть при разборе:

• правила оффера: разрешённые источники, брендовые запросы, запрещённые методы привлечения;
• время показа и график работы колл-центра рекламодателя в ваш часовой пояс;
• цена, комплектация и доставка: одинаковые формулировки в креативе, на лендинге и у оператора;
• гео и источник трафика по отдельности, чтобы слабый срез не тянул вниз весь результат.

Апрув, ставка и прибыль: считаем вместе

Апрув нельзя читать отдельно от ставки. Enso Traffic показывает это на примере: всего 200 лидов, подтверждено 70, апрув 35%, выплата 8 долларов за лид. Реальный заработок с 200 лидов составит 560 долларов, хотя наивный расчёт обещает 1 600. Для планирования берите подтверждённые лиды, присланные заявки в расчёт не годятся.

Тот же подсчёт работает на отчёте AFFSTAR. Доход 988 900 рублей при средней ставке 1 450 рублей равен ровно 682 подтверждённым лидам. Если принять апрув равным 26,71%, всего заявок пришло около 2 550. Это прикидка по опубликованным цифрам: она показывает, что платной оказывается лишь четверть потока, а остальные заявки не приносят ни рубля, зато уходят в расход на трафик.

Топвизор в том же материале перечисляет, что учитывают веб-мастера рядом с апрувом: конверсию (CR), цену за тысячу показов (CPM), цену за клик (CPC) и цену за целевое действие (CPA). Топвизор напоминает и про оговорку: в каталогах офферов указан средний апрув, но показатель не гарантирован, результат зависит и от навыков веб-мастера, и от продукта.

Практическое правило: прежде чем масштабировать связку, рассчитайте доход как число заявок, умноженное на апрув и на ставку, и сравните с расходом на трафик. Если оффер с апрувом 25% окупается при дешёвом клике, а оффер с апрувом 60% не окупается при дорогом, выбирайте тот, где сходится расчёт.

Апрув в партнёрском маркетинге: взгляд сети и рекламодателя

Партнёрские сети и бренды смотрят на апрув с другой стороны. Слово пришло из IT-сленга, где апрув означает утверждение задачи, а в CPA добавили деньги: по описанию Recca, подтверждённая конверсия означает, что рекламодатель согласен за неё платить. Сеть отвечает за то, чтобы правила были зафиксированы заранее: что считать целевым действием, сколько времени на проверку, какие данные приходят в постбэке.

Рекламодателю слишком хороший показатель тоже не подарок. Recca предупреждает, что апрув, близкий к максимуму по всем подряд конверсиям, говорит о формальной проверке: в оплату тогда попадает накрутка. Для бренда, который запускает реферальную программу или партнёрку, разумно заранее прописать критерии подтверждения и срок решения. Правила стоит согласовать с юристом.

Статусы выглядят похоже у разных сетей. Справка impact.com делит действия на pending (ожидает изменения, одобрения или отмены), approved и reversed. Внутри одобренных есть Payment Pending и Paid, а также Overdue, когда бренд одобрил действие, но на его счёте не хватает денег. Одобренный апрув ещё не равен полученной выплате.

Что делать, если апрув просел?

Топвизор советует не спешить с отказом от оффера: сначала выяснить, почему отклонили заявки. Иногда помогает обновление креативов или изменение настроек кампании. Резкая просадка может указывать на выгорание оффера или некачественный трафик. Идите по списку:

1. сверьте креативы и лендинг с ценой, комплектацией и доставкой в оффере;
2. проверьте, не нарушили ли вы правила оффера по источникам и брендовым запросам;
3. разрежьте данные по источнику, гео и времени заявки, найдите провальный срез;
4. напишите в поддержку сети: иногда рекламодатель ужесточает требования к заявкам;
5. если причина на стороне рекламодателя, переключитесь на другой оффер или сеть.

Партнёркин считает смену рекламодателя или сети разумным решением, когда поддержка не помогла. Там же описан приём с переотправкой: арбитражник собрал отклонённые за месяц лиды и отправил их на такой же оффер в другую сеть, заработав дополнительно 9 618 рублей. Условия сетей на перепродажу лидов проверьте заранее.

Отдельный сценарий это шейв. Топвизор отмечает, что необоснованно низкий процент апрува может быть признаком мошенничества рекламодателя. Enso Traffic советует при резком падении без видимых причин задать вопрос сети. Спрашивайте до заливки, а не после: менеджеры партнёрок обычно знают, как ведёт себя рекламодатель.

Следите за показателем в динамике. Как пишет Топвизор, апрув отслеживается за весь период кампании и виден в статистике партнёрки или трекера. Сверяйте его раз в несколько дней и фиксируйте, что менялось: креатив, гео, время показа. Тогда просадка получает причину, а решение об оффере опирается на цифры.

Частые вопросы